ID-POS(書評)

書評

ID-POSマーケティング|書評

どうも38(さや)です。
カテゴリ「書評」では、38が読んだ本のなかでオススメの本をご紹介いたします。

今回は、木藤貴康・奥島晶子著『ID-POSマーケティング 顧客ID付き購買データで商品・ブランド・売り場を伸ばす』(2015年、英治出版)をご紹介します!

私が初めてID-POS分析に触れることになった際に、大変お世話になった1冊です。

概要

この本は、POS(ポス、Point Of Sales)データの進化系、ID-POS(アイディー・ポス)データの基本から具体的な活用方法まで書かれておりID-POSって何?ID-POS分析をやってみたいけどやり方がわからない!という方にオススメ1冊です!

POSデータでは知ることのできなかった、いつ・どんな属性の人が・何を・いくつ購入したのかを知ることができるID-POSデータは、顧客にとっては新しい購買体験を、小売業の方にとってはリピート率、ひいては、お店のファンの増加をもたらすでしょう

 

著者

いずれの著者もID-POSデータ分析・活用の実績豊富な方で、特に奥島晶子さんは実際にID-POS分析・活用サービスやシステム提供を生業としている方です。

そんな方々が、ID-POSデータの活用方法などを惜しげもなく披露しているのが本書です!

 

本書の目次

  • はじめに
    • ID-POSとは何か
    • POSからID-POSへ
    • 本書のねらい
  • IntroductionID-POSで何がわかり、何が変わるのか
  • Chapter1:短サイクル時代のマーケティング概論
    • Section1:マーケティングの基本プロセス
    • Section2:マーケティング・リサーチは宝探し
    • Section3:「次」につながるセグメンテーション
    • Section4:マーケティングミックスのPDCA
  • Chapter2ID-POSの指標と分析手法の基本
    • Section1:前提となる2つの基本指標
    • Section2:買われ方の特徴を探る
    • Section3:商品・ブランドの将来性を測る
    • Section4:真の競合商品を見極める
    • Section5:意外な販売機会をあぶり出す
    • Section6:改善すべきポイントを探る
    • Section7:購買のタイミングをつかむ
  • Chapter3ID-POSによる仮説主導マーケティング
    • Section1:新たなポジショニングでそれまでの常識を覆す
    • Section2:マス・プロモーションで顧客セグメントを変える
    • Section3:市場に眠る潜在需要を掘り起こす
    • Section4:購買行動を踏まえて店頭プロモーションを設計する
    • Section5:リピートと新規のバランスをとり売上全体を拡大する
  • Chapter4:店舗のロイヤル・カスタマーを育てる
    • Section1:顧客の違いや変化を見逃さない
    • Section2:カテゴリーの傾向を踏まえ新規顧客を囲い込む
    • Section3:新規顧客の購買行動を把握する
  • おわりに


とっても充実した内容!「こんなに手の内公開しちゃっていいの?系」の
1冊です。

 

本書のポイント

ポイント1:POSとID-POSの違いを学べる!

本書では、顧客を「刻一刻と変化し続け」る存在としています。
例えば、流行で購買行動が変化したり、高齢になり自身での買い物が難しくなり家族が買い物に来るようになったり。

そうした「変化をいち早く捉えなければ「いま」保有しているマーケットを奪われてしまうと本書は警鐘を鳴らします

その点で、売れたか・売れなかったか、当たりか・はずれかしかわからないPOSデータでは不十分です。

一方、「販売情報にポイントカードの顧客IDをヒモ付けしたデータ」であるID-POSデータは、誰が何をいくつ買ったかという購買情報、すなわち、顧客の「いま」に基づいた、効果的な販促活動につなげることができます

 

ポイント2:マーケティングの基礎(R-STP-MM)もちょこっと学べる!

とはいえ、単にID-POSを導入すれば良いわけではありません
それは、本文中にも次のとおり記されていることからも明らかです。

本書で紹介するID-POS分析の目的は、「データに基づいたマーケティングの実践」であり「日々の様々なミーティングにおけるID-POSの有効活用」です。


つまり、
ID-POSは、マーケティングのための一手段にすぎないのです。

そこで、本書のChapter1では、マーケティングの基礎をわかりやすく概観してくれています。

非常に親切な構成ですね!

 

ポイント3ID-POS導入の注意点や活用方法を具体例を元に学べる!

では、マーケティングの一つのツールとしてID-POSをどのように活用していくのか

この点について、本書は冒頭でも書いたとおり、「ここまで手の内明かして良いの?」と感じるぐらい、様々な角度から説明してくれます。

特に、ID-POSを実施するにあたり絶対に必要となってくるポイントカードに関する示唆(下記)は、大変勉強になりました!

 

ポイントカードの利用率が鍵!

  • 総売上金額に占めるポイントカードを利用した購入金額の割合がある程度高いことが必要
  • 具体的には、ポイントカードを利用した購入金額の割合70%以上が目安、男女の偏りを考慮すると80%以上は確保したい
  • 性別・年代情報情報までは確実に登録しておきたい(ポイントカード利用者の9割程度は確保したい)
  • ファミリーカードだと属性情報が曖昧になってしまうので好ましくない

ポイントカードの登録情報を後々修正するのは困難なので、発行時に正確な情報を頂戴できるかどうかが、ID-POSデータ分析の精度に大きく関わってきます

言い換えると、正確に情報を頂戴できなければ、顧客にとっても、店側にとっても損しか無いのです。

ID-POSというと、データ分析ばかりに気を取られがちですが、正確なデータを得るためにポイントカード発行時の丁寧な対応が大事、というこの示唆は大変印象に残っています。

 

読後のアクション!

非常に濃い内容の本なので、どこから手をつければ良いかわからなくなってしまうかもしれませんが、「できそうだな」と思うところからお試しでやってみることが大事だと思います。
本書で示されている分析は、加減乗除で対応できる内容ですし!

まだポイントカード導入してないよ、紙のポイントカードしかないよ、という事業者の方は、本書をもとにマーケティングの計画を立てるところから始めてはいかがでしょうか?

 

まとめ

以上、木藤貴康・奥島晶子著『ID-POSマーケティング 顧客ID付き購買データで商品・ブランド・売り場を伸ばす』(2015年、英治出版)のご紹介でした。

私は、POSをはじめ、小売業の業界用語と思われる単語の知識が全くなかったので、たまにGoogle検索の力を借りながら読み進めた1冊ですが、小売業の方であればスイスイ読めてしまうと思います。

もし、「ID-POSについてなんかいい本ないかな〜」とお探し中であれば、オススメしたい1冊です。

最後までお読みいただきありがとうございました!(^o^)/

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